2014橱柜年会总裁论坛精彩节选
2014年11月20-21日，由全国工商联家具装饰业商会主办的“创新的空气”2014 中国橱柜行业年会暨2014中国橱柜行业“创新•责任”年度公益大奖发布盛典在郑州美盛喜来登酒店隆重举行。橱柜行业领头企业包括欧派家居、博洛尼、大信橱柜、百威橱柜、皮阿诺等企业总裁、董事长在“总裁论坛”上对橱柜行业的现状、发展分别发表了各自看法，橱柜行业已迈入“大家居”“整体定制”“全屋定制”时代，在移动互联时代，也纷纷开始了电商、O2O等领域的探索。
总裁论坛主持人：赵龙博士！
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主持人：有请第二批嘉宾：德国现代厨房协会中国分公司总经理蔡弘毅，宁波柯乐芙董事长丁敏，成都德贝橱柜董事长张清，重庆家博士橱柜董事长彭世忠，东泰集团总经理陈杰。
首先我们问宁波的柯乐芙丁敏先生，原来是做门板的，现在做家居，让你谈一点橱柜行业定制家居发展的趋势？我们掌声有请丁总。
宁波柯乐芙董事长丁敏
丁敏：这个问题应该说我是没有这个权利，因为我一直是在幕后给中国的橱柜企业做门板的，但是有一个优势：我给了很多橱柜企业、衣柜企业、定制家居企业供应门板，供应最重要的部件。
讲讲发展趋势，根据我们特刊里面选的一段话，我觉得目前我们全国的一线品牌，像我们欧派姚总，马总的一线品牌目前应该说品牌知名度有了，橱柜本身的市场份额也做起来了，然后他们就遵循了特劳特里面的二八法则，我在一个行业里面已经做到第一第二了，所以又做了衣柜。我们很多的橱柜企业，特别是我们本地的橱柜企业，由于我们红星美凯龙等等很多的外地一线的品牌到本地以后，市场份额明显的就降下来了。这个时候我们本地的很多橱柜企业在品牌上，在产品设置上、品质上、理念上、服务商都没跟上，所以品牌价格一下就下来了。
我们平时想往往是大批量的产品，我们现在是小批量的产品，我们橱柜产业实际上就是一个小批量多品种的产品经营模式，很多的本地橱柜品我想一个有客户家里做一个橱柜，我想把他的衣柜、衣帽间、书房等等都做了，我一个5万块钱的订单可以扩大成20万。
我们大家有没有想过，我这样一来橱柜的市场份额越来越小，因为我自己的关注度已经到多品类的范围里面去了，刚才也提到单品牌，单品类，还是单品牌多品类好。我认为我们很多区域的橱柜品牌在这个时候要非常清晰的知道我单品类的市场份额是不是还可以再增加，是不是还是要采取这个聚焦战略。因为从经营生产角度出发，我们如果说你一个订单做这样一个庞大的订单需要3-6个月去做，消耗资源是很多的，那么我们的橱柜像刚才讲的3天半出厂，我有50%的利润，从我的资金链的角度来讲觉得定制家具这一块是不是适合我们厨房企业，是非常值得我们企业家去思考的。
你如果说走得太快，可能你的橱柜这个范围本身就没保留下来。定制家具因为需要很多的资源，就如衣帽间、衣柜等等的设计，这个也是要交学费，等你回来的时候可能你的橱柜份额 就降到几点，已经很低了。所以我想定制家具不是很好玩的，我在今年看到一个例子，他走定制家具把原来的设备都卖完了，他现在只做10个订单，所以你的原来可以做1亿，现在只能做5千万，所以成本也是很高的。
消费者走到你的展厅来以后很清晰地看到你够不够专业，不够专业不可能买单，所以说定制家具很好玩，我们什么时候玩也是值得我们深思的。
第二点我们定制家具和互联网这个事情。互联网确实很好玩，如果说我们今年不玩一玩心里痒痒的，互联网是一个新的营销模式，但是不管是线上还是线下都是一样的，也需要你运营和投入，资金的投入，团队的投入，如果你说一味地去做这点，我们马总说的很对，在互联网时代我们还是做好自己能做好的，产品本身能够会说话，让客户有尖叫声。我们非常期待定制家具行业有一个新的模式突破，2015年我们下一年度很有可能就是我们平常说的弯道超车的年份，是有很多新的机会，但是大家一定看清楚哪一块应该踩刹车，哪一个应该踩油门，应该加强。我就说到这里，谢谢。
赵龙：您觉得定制不好玩，先不要玩，准备好了再玩，互联网也不好玩，准备好了再玩，我想问您一个问题，您到底是玩还是玩？
丁敏：我是这么想，我非常喜欢特劳特的二八法则，就是在这个行业你有没有做第一第二，你现在产品还没有规划好，客户还没有对你的品牌和产品非常认可的时候，你老板又投入了精力去做线上的业务这个是非常可怕的事。因为现在消费者变的很快，他的需求点你要去适应他，你这个时候每天就如履薄冰，这个时候要清晰自己什么时候该做什么。
赵龙：丁总就是先把自己的事情做好再玩，好，谢谢，我们下面有请德贝橱柜的董事长张清先生，您来自四川，我们家具行业的川派做的风声水起，县地的市场都是他们的天下，掌上明珠等等很多品牌，橱柜行业我们四川的企业怎么样？您能不能谈一谈我们四川企业做法的共性和家具做一下比较？
德贝橱柜的董事长张清
张清：四川橱柜发展是比较早的地区，当时在90年代的时候成都出现了橱柜一条街，有很多品牌。我认为当时像益友当时的规模在全国和全球比都不落伍，规模也不小。经过二十年的发展，我有感觉我们沿海城市橱柜的规模上去了，四川规模有提高，但是进度不大。
老实考虑问题怎么会形成这个结果吗？我个人的看法是，第一个整个成都地区是个盆地，老百姓的休闲意识都比较强，大家的竞争进取精神不如沿海地区。我在以前的时候很多时间都是在消遣，奋斗精神不强。最近几年我们感到压力很大，沿海城市的品牌纷纷向成都挺进，杀进来对我们的冲击力很大。我们现在成都也是在这几年成立了一个协会，就是让大家提高一些信心，增加一些战斗力，把我们本地的品牌稳住，不要这么快被倒掉。我们成都有几个品牌有这么几个特点，从产品做工到设计一点都不落伍，但是规模上有一点落伍，所以下一步成都协会、四川协会就要鼓励我们的企业往大的方向发展，同时也明确每一个企业定位。我们不要学姚总、蔡总那样，我们要把我们的点找准，把我们的活干好了，把大家居搞好了是超人，所以大家都不要去想做。
大家把自己的定位做好，把自己的产品搞好才是我们最重要的，整合起来我们才能给我们用户提供一个完整好的产品，好谢谢。
赵龙：好，谢张总，我想做个调查，同意做大家居战略，做整体厨房的，同意这个的鼓掌！同意做好自己的事，把自己的品类做扎实了，做好自己的定位，先不要跟着电商做的鼓掌！怎么有的人都鼓掌了，我们张会长都支持，每个做的好的都是对的。好，第二个提问掌声要大一些，下面我们问第三个问题，我们西南板块重庆家博士董事长彭世忠先生，经营运营创新，看我们彭董事长的想法？我们掌声有请彭董事长。
重庆家博士董事长彭世忠
彭世忠：谢谢主持人，可能目前作为行业西南品牌前有标兵，后有追兵，我认为最大的一场是场马拉松，今天跑到前面不一定拿到冠军。
作为我们家博士来讲这两年一直在转型升级，今天的主题我认为很好，我认为当你自己企业有痛点的时候一定要去创新，当市场大家都很关注焦点的时候一定要去创新。
我们企业在2011年的时候和很多企业走了15年的历程，在这个过程中我们从企业一步一个脚印的基础，从生产，营销，到品牌、服务，产品研发经历很多的过程，那个时候我们团队老是留不住人，我们进行了股改，我们把公司的核心骨干和高管人员作为股东，同时我们把外部的朋友作为股东。
大家都知道这两年大的环境不是很好，我们的产品如何到市场上去竞争，同时我们和大家也是一样的，我们从橱柜、衣柜的定制，到最后的权威的私人定制，到后来我们发现这个板块市场比较小，全十个的也只有做高端的别墅客户去做，做这样的企业一定要形成一定的规模，在未来形成一个持续的发展。这两年我们也在分析研究这种市场变化，整个房地产以前是以家具为主，在座的多很企业都跟我们一样，很多都是是零售和加盟的模式在走，现在这个往在家居地产、养老地产上转变，我们橱柜是很小的一个板块，目前这一块还没有形成很多很专业的工厂。
很多以前的工装公司，地产商是从现场装修，去年我们依然决定整个往家居这一块延伸，今年上半年我们活还是比较充分的，我们的工人从9月份开始只休息了一天。所以一定要结合企业自己的情况，根据市场的判断，寻找差异化，怎么去赢得客户的亲睐，去寻找焦点哪一个蛋糕是你的。
我们一个企业必然有一个因素可以去借鉴，但是我们复制是不可能的，因为每一个企业的出身基因是不一样的，未来的路还很长，我们家博士也需要顺着自己的路走下去，谢谢。
赵龙：彭总很谦虚，说要组织一条自己的路，下面陈杰先生，就像奥斯卡一样，没有好的五金，也不可能有好的产品，陈总我们和意大、德国很多五金的牌子的差距在哪里？另外我们在发展的空间人性化等的空间还有什么？
陈杰
陈杰：谢谢主持人，尊敬的张传喜会长，姚良松会长，我是东泰的陈杰，大部分时间跟我们有合作，我用一分钟的时间介绍下东泰。广东泰富集团是专门做铰链滑轨最大的一个集团，生产量是目前世界第五的，不出意外的今年的销售额超过40个亿。
刚才主持人提到跟国际五金配件，现在已经不叫五金配件了，这次开会的时候中国五金协会的会长讲不要讲五金品牌，第一从品牌，二个品质，第三个服务，第四个价格四个方面去做一下比较。
当然现在有很多国外的企业在这里，我只是个人的见解，品牌上来讲国外有时间的积累，所以在品牌的积累我们不如国外品牌，因为他们有几十年甚至上百年的积累。品牌上我们逐渐在塑造我们的品牌，注重我们的形象，逐渐拉小了我们和国际品牌的距离。
现在2015年国际上奥地利这个行业的标杆企业已经把中国的家具零部件生产企业作为他全球最大的一个竞争对手，说明中国的家具部件企品牌已经引起了国际品牌的重视。
第二品质。我感觉现在国内的品牌，尤其一些大型的家具，不仅生产品牌跟国际上质量上是旗鼓相当的。这样讲首先从研发上我们现在邀请了很多国际标杆企业老的退休设计师参与我们的设计，他们对配件的一些材料功能非常熟悉，从研发上已经和国际非常接近了。第二技术上和一些国际上的大的公司给他们OEM的时候，这个品质为我们的品质提高得到了一个很大的保证。第三个设备上也做到了自动化了，当然整个自动化的程度还不如国际上先进，但是现在整个差距在逐渐的缩小，所以说在品质上从这几个方面来讲大家基本上是旗鼓相当的。
第三价格可能优势比较大。因为目前国内产品的价格是国际价格的1/3左右，以前就是有很多橱柜的客户都是用进口配件，因为当时他们的利润比较高，所以他们允许用进口配件。随着他们生产量的扩大，包括他们有些做三四线的城市，渠道下沉，就需要找一些找一些高性价比的去配套。
第四个是服务，我们庞总是在一个橱柜上的，他们感觉负重一定要好，我们针对性就去开发一个产品，加强客户的体验。
赵龙：大信的部件也是你们，是吧？
陈杰：也是我们，因为大信他喜欢用国内的，我们应对这个德贝也会针对性的去开发一款产品。
服务上也是优于国际的品牌。我感觉未来的五金发展空间还比较大，今天的主题是创新的空气跟我们今年的引导词非常接近，我们是创新信赖，创新主要是在产品上的创新，比如说到今年为止获得专利项目是386项，我们感觉一切的营销第一纬度的最重要的是产品，你没有产品其他后面的一些营销全部都是空的。比如说小米是花了三年的时间做了四款产品，我们现在也是要以产品为主导做好创新的工作，包括我们做好品牌、专利企业文化这方面的建设，我们感觉一个企业的核心竞争力一定是用钱买不到的，人走带不走的，这样的才是核心竞争力，所以在品牌、专利等上上面的创新才是我们的核心竞争力，我的分享就到这里。
赵龙：谢谢陈总，我想提个问题我们产品是属于中间产品。
陈杰：没错。
赵龙：这个创新怎么做？
陈杰：这个创新是产品的创新，以前是基本上抄袭国外的，现在我们已经走出了一条自己的路，整个的设计风格上、功能上全部都有不同，这是一个产品上的创新。
未来发展上我们发展小部型五金，这个未来是一个发展趋势。你比如说一个衣柜上下里头是一张床是要通过这些五金店去支撑的。第二块小户型里边从一个橱柜里边引申一个餐桌来，所以这个是目前我们考虑最重要的，因为我们觉得产品是营销上的第一纬度，当然也包括后面的品牌、企业文化、技术上的这些创新。
赵龙：谢谢，实际上中间产品的品牌创新在设计上有很多的案例，比如说我们喝的所有的软饮料瑞典的多乐等等，在品牌的创新上都有很多独到之处，我们掌声送给陈总。最后我有请我身边这位，可能对于两个国家和两个产业制作方式和质量更有发言权的人，他来自德国现代橱柜协会中国分公司总经理蔡弘毅先生，你看你的德国朋友很给力，希望你有比较的表现。我还想问一个问题，就是德国造和中国造的差异，和他们差异的本质？我是做产业的教育咨询，我特别关注人力资源，希望你在这方面能够给我们大家说的更详细一些。
德国现代橱柜协会中国分公司总经理蔡弘毅
蔡弘毅：首先非常感谢我们全国工商联，感谢大信我们有这个机会能够一起坐下来做一个沟通和交流，我看这个会议可以说是整个中国橱柜界的一个聚会。我们MK成立于1956年，简单的从时间点上说明一个问题，就是德国的厨房发展是非常长的时间，是一个百年的历史。我们的企业包含橱柜，电器，五金，软件，其他的供应商，所以说德国的厨房有一个非常大的特点就在于他是一个团体厨房，这是他比较核心的一个特点。
主持人问到我说不同点，其实我们现在国内的企业已经发展的非常好了，不同点我有几个，可以互相借鉴学习一下。
第一，德国的橱柜企业在营销模式上和国内有非常本质的不同。所有的德国企业这么多年来没有一家德国企业有自己的零售店，自己不开店，无论是加盟模式还是什么模式也好，在德国里面是找不到，所以德国橱柜企业本身可能会把他们的资金和时间，还有引导人的思维方面更多的是在企业产品和企业发展的本身，这个是一个不同的地方。当然了国内的这种发展也是中国经济很大奇迹的地方，这是不同。
第二，在技术层面。技术层面上德国的这些橱柜企业，我刚才讲到他是一个团体化的作战，所以德国的我们的成员橱柜企业和五金，还有电器的沟通交流是非常多的，在研发的时候是考虑整体厨房这个概念，可能不是简单地说我这个橱柜今年出一个新的款式，这个我觉得这一点上是一个比较不一样的地方。
第三，德国的厨房和消费者的习惯也有很大的不一样。刚才各位老板也讲到了大家居定制化的问题，我们在德国看到的是德国的橱柜企业是一个两极分化，经过这么多年的发展，就像刚才蔡总讲到的有很多企业，实际上跟经济大环境有一定关系，但是我认为这是德国新的产业升级，大部分的核心几家大的企业占据了整个我国市场的至少70-80%的范围，在这个环节里面是标准化。剩下的就是最高端的企业去进行定制化、个性化的东西。我认为国内的发展方向来看应该也是往这个方向来发展，而不是大家都去做定制化，从我们在德国的发展经验可以看到，甚至很多大的德国橱柜企业之前有很当的兼并收购，有很多企业也融合进来。
第四，德国的厨房有一个非常根深蒂固的就是一个厨房文化，就是在我们中国人现阶段更多的是认为厨房是做饭的地方，在德国和整个欧洲是生活的一部分，是社交的一部分，这样消费者对厨房的功能化、空间化、高效的要求是非常高的。厨房文化我在中国之前也参观过，大信也有非常悠久的历史，但是现代的厨房融入社交功能化的这个理念在中国相对来说可能还是比较少的。
这个就是我看到的几个不一样的地方和各位同仁，各位老板进行分享，总体来说中德现在厨房界的交流非常广泛，我们协会也是做的促进双方的交流，比如说蔡明有过德国本土实质性的收购行为，引起了不小的振动。世界是相通的，这一点德国和中国是有一样的。
赵龙：谢谢，蔡总谈到了德国，给我的感觉是更加理性、成熟，更加注重蝉联的发展，注重抱团合作，共赢，实际上我们也在这些方面进行了尝试，但是他们长时间的战略联盟，而且他们为自己的企业找准了位置和定位，标准化和规模，我们知道的百丽都做的非常浩大，也注重做定制、高端，找准自己的位置，这就是一个产业和国家产业成熟的标志，也是我们未来发展学习的一个方向。
因为还有5到10分钟的时间，因为第二轮的企业老板都谈的很具像，都是自己企业的一些情况，能不能用5分钟的时间对上市、定制发表了一下自己的观点，不代表自己的企业，代表自己的观点，我们先从丁总那来？
丁敏：刚刚讲了我跟主持人之间可能有一点点不同的理解，我讲的一个观点其实是想说每个企业在不同的阶段决策不同的事情。在做这个决策的时候是不是已经够这个条件，三四年前记得我有一次在长沙年会的时候讲到企业的相关多元化，我说你在 原来的行业里做到了第一第二，你想做相关一类产品的时候你需要准备做一些什么事情。刚才我们的秘书长讲的非常好，欧洲80%的市场还是专业的橱柜公司来完成，有10-20%的市场是有很多家的小的橱柜品牌专门做这个定制，我刚才也提到意大利的也是我看到的目前个性化定制的企业，他已经出口到中国来了。
我想机会你怎么都有，但你准备好了吗？这一点你懂得。
赵龙：谢谢丁总，主要是我没有理解你的观点，因为我们需要各种各样的声音，谢谢您。
蔡弘毅：我觉得我们这个行业，我们这个产业链正在形成，其实不可能说一个企业去做完，要靠这个社会形成一个很好的产业链，希望这个产业链很好的成熟。
陈杰：刚才讲做企业是要修行，我自己练太极拳，做企业也一样，一定要把内功练好，我练陈氏太极拳第一套是养生的，第二套是做搏击的。这个实际上很简单就是坚持，做企业也是一样，这个路很漫长，你把你企业的研发系统、生产系统、营销系统、品牌系统，乃至文化系统能够练的好，我们能够在这个路上痛并快乐着，找到乐趣，好吧。
定制这一块因为我们做配件的，我对这各行业不是很了解，比如说现在有些商品的定制操作模式都有变化，以前是小经销商或者是直营店的销售，现在他们在一些大商场里面做一个展示厅体验店然后到网上去销售这个。我个人感觉这种模式是非常好的一个模式，适合于互联网思维的模式，是未来主导和主流的一个方向，对未来的一些款式造成一定的影响。
刚才主持人谈到上市的问题，其实上我们企业已经在做工作，但是现在时机还没有看好，因为今年的很多家具类企业和橱柜类企业，包括五金类的企业都有IPO能不能过，我们还在观望。
赵龙：好，谢谢，我们请蔡总。
蔡弘毅：刚讲到了定制这个问题也非常好，刚才我也讲到了德国的定制这一块已经非常的成熟，但是刚才几位老总也讲了德国的企业是经过了几代人的努力，我相信一点，我本身也是中国人，我觉得首先中国的市场非常巨大，德国的市场从市场规模来说中国的市场是很难去具体比较的。德国的市场经过百年的耕耘做到世界第一，我也相信我们中国的企业，中国的市场经过各位企业家的努力和我们德国的企业共同的沟通合作，我们相信中国的市场也是百年的市场，企业也是能越做越好。
赵龙：好，谢谢各位台上的嘉宾，我们大家用掌声感谢他们的智慧。
两个小时的论坛就要结束了，我觉着我一年大概参加了有20次论坛，非常感谢这些企业家，我觉着一个产业的发展的引擎就是每一个企业的老板推动着企业的成长，推动着产业的发展，而且他们在非常艰苦的日常运营的过程当中把自己总结出来的思想和观点无私的奉献给了大家，我们大家对他们的无私和奉献表示感谢。
论坛各抒己见，不论不争不叫论坛，产业也是一样，需要一个生态的环境，需要创新的，整合的，定位的，扎实的，那么这些企业都更需要一种东西就是创新的空气，因为有了创新的空气才有氧气，这样我们才能更好的生活，更好的生存，更好的发展，好，谢谢大家！
主持人：感谢赵龙博士，正如总书记所说大时代需要大格局，大格局需要大智慧，感谢今天下午所有论坛的嘉宾给我们带来这种精彩的智慧盛宴，让我们呼吸着清新的空气昂首向前，迈向周围橱柜的新篇章。
